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07.05.2019 | London/München

Die Umstellung auf eine langfristige individuelle Kundenansprache brachte BAM 18.000 neue Kunden und steigerte die Wiederkaufrate

London/München, 7. Mai 2019BAM Bamboo Clothing, der britische Online-Händler für nachhaltige Bekleidung aus Bambus, erzielte mit der Umstellung seiner Display-Advertising-Strategie 700.000 Pfund Mehrumsatz. Durch die Neuausrichtung konnte das Textilunternehmen seinen Kundenstamm zudem um 18.000 neue Kunden erweitern. Für seine neue Display-Advertising-Kampagne nutzt BAM die CRM-Lösung von Conversant. Mit einer Mischung aus Marken-, Angebots- und Produktanzeigen, die auf den individuellen Nutzer zugeschnitten waren, bot das Unternehmen Konsumenten relevantere Werbung und ein verbessertes Markenerlebnis an.

BAM Bamboo Clothing steht für nachhaltige und ethisch vertretbare Kleidung und wurde vom ehemaligen Stabhochspringer und Abenteurer David Gordon gegründet. Vor der Zusammenarbeit mit Conversant konzentrierte sich die Werbestrategie auf das Retargeting. Doch dadurch war die Messung des Return on Investments für die Werbeaktivitäten problematisch. BAM erkannte, dass es notwendig war, die Strategien zur Kundenbindung und -gewinnung off- und online aufeinander abzustimmen. Conversant setzte für BAM ein neuartiges, personalisiertes Display-Advertising-Programm auf Basis von Personalisierung um, welches auch die Reichweite der Kanäle vergrößerte.

„Früher war es ziemlich einfach: Der Kunde hat eine Anzeige gesehen und nutzte den Angebotscode. Damit waren die Kosten für die Kundengewinnung leicht zu berechnen. Bei digitalen Displayanzeigen haben wir sowohl für Banner als auch Creatives nach dem Prinzip gearbeitet, dass es nicht so wichtig ist, wie eine Anzeige aussieht, solange sie Klicks generiert. Doch wir haben uns weiterentwickelt. Allein die unterschiedlichen Touchpoints bei der Kundeninteraktion zeigen, dass es nicht mehr die EINE Customer Journey gibt. Die Lösung besteht darin, ein Modell zu finden, das genau aufzeigt, was erfolgreich war“, erklärt Steve Newman, eCommerce Manager bei BAM.

Auf Empfehlung von Conversant stand die langfristige Wirkung bei der neuen Kampagne im Vordergrund. Zudem sollte die Nachfrage über den gesamten Sales Funnel hinweg gesteigert werden. Als Teil der Strategie wurden die Werbebotschaften nun auf Grundlage einer Vielzahl an Variablen für die Kunden personalisiert. Wichtige Kriterien dabei waren zum einen, ob ein Kunde zuvor schon bei BAM eingekauft hatte oder ob es sich um einen Neukunden handelte. Zum anderen wurde berücksichtigt, ob potenzielle Käufer eher Angebote oder aber ähnliche Artikel sehen wollten.

„Die perfekte Ausspielung und Messung der Werbewirkung ist für viele Händler eine Herausforderung. BAM ist hier keine Ausnahme“, kommentiert Elliott Clayton, Senior Vice President of Media UK bei Conversant. „In dem Maße, wie sich die Customer Journey weiterentwickelt, wird die Ausspielung komplexer. Retargeting allein zeigt Werbetreibenden nicht, wo wirklicher Mehrwert liegt und wo Budget investiert werden sollte. Ganz zu schweigen von der begrenzten Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen. Der Erfolg der neuen Strategie spricht für sich.“

Als Ergebnis der neuen Herangehensweise verzeichnete BAM einen Zuwachs von 30 Prozent bei Kunden, die ein zweites Mal einkauften, und eine Zunahme der Bestellungen pro Person um 9 Prozent. Zudem stieg die Zahl der Website-Besucher um 20 Prozent, nachdem Kunden eine durch Conversant ausgespielte Anzeige von BAM gesehen hatten.

„In einem Monat, in dem wir keine Direktmailings hatten, war Conversant Media der einzige Einflussfaktor“, so Newman. „Das war der Moment, in dem es bei uns klick gemacht hat. Die Kampagne bewirkte genau das, was Conversant prognostiziert hatte und war unfassbar präzise. Die Lösung zeigte uns Touchpoints innerhalb unseres gesamten Attributionsmodells und forciert alle anderen Kanäle in unserem Marketing-Mix.“

Um den Return on Investment für das Programm genau zu messen, nutzte BAM, zusammen mit ihrem bestehenden Attributionsmodell, die Test- und Kontrollmethode von Conversant, die A/B-Tests ähnelt. Statt sich auf Klicks zu verlassen und sich bloß auf kurzfristige Ziele zu konzentrieren, stellte die Test- und Kontrollmessung das langfristige Wachstum der Marke und den sich aufbauenden Nutzen in den Vordergrund. Dies wiederum zeigte BAM die tatsächliche Wirkung, die durch die Kampagne erzielt wurde und gab dem Unternehmen volle Transparenz über den ROI.

„Mit dem Test- und Kontrollverfahren von Conversant lassen sich sehr schnell Berechnungen durchführen – und das ist einzigartig auf dem Markt. So ist es möglich einen winzigen Anteil eines Anstiegs herauszugreifen und die Auswirkung auf die gesamte Kampagne zu sehen. Einige der Insights über unsere Kunden, die Conversant lieferte, waren zudem sehr nützlich. Conversant zeigte uns Dinge auf, die ich mir schon lange gewünscht habe!“, schließt Newman.

Über BAM

BAM stellt Kleidung aus Bambus, eine der weltweit nachhaltigsten Ressourcen, her. Sie verkaufen ihre Produkte über eigene Kataloge, ihre Website und über den Großhandel direkt an ihre Kunden. Schnell wachsend und ethisch orientiert steht BAM als Unternehmen für Transparenz, Ehrlichkeit, Integrität und Spaß.

Über Conversant

Conversant ist global einer der Marktführer für personalisiertes Online Marketing. Auf Basis exklusiver Kundendaten bietet das Unternehmen individuell auf das einzelne User-Profil abgestimmte Branding- und Performance-Kampagnen an. Mit einer übergreifenden Datenplattform, personalisierten Media-Programmen und dem weltweit größten Affiliate-Netzwerk ermöglicht Conversant Werbungtreibenden 1:1-Beziehungen zu ihren (potenziellen) Kunden – weltweit skalierbar über alle Channels und Devices. Conversant ist Teil von Epsilon, dem Vorreiter im Aufbau von Kundenbeziehungen, die die jeweilige Marke stärken und ihren Erfolg erhöhen. Weitere Informationen: de.conversantmedia.eu